Senin, 07 Mei 2012

HAMBATAN DALAM COACHING





Tidak sedikit hambatan dalam melaksanakan coaching yang baik dan benar. Mengingat satu dari berbagai manfaat coaching adalah meningkatkan keterampilan sales-reps / medical reps dengan cara mengembangkan kemampuan presentasi penjualannya ke pelanggan atau calon pelanggan, maka seyogyanya coaching ini dilakukan lebih sering oleh atasannya. Walau mungkin supervisor/ASM/DSM selalu menunjukkan jari ke training manajer dengan maksud seharusnya Training Manajerlah yang melaksanakan coaching ini. Namun hal itu sama sekali tidak benar! Seperti telah disebutkan dalam artikel Coaching sebelumnya bahwa tugas coaching adalah tugas atasan sales-reps bersangkutan, bukan orang lain. Bukan juga konsultan! 
 
Dari sekian banyak hambatan, terangkum 5 hambatan untuk melaksanakan coaching, seperti tersebut di bawah ini:
 
Hambatan 1: Kalau Timbul Masalah
Supervisor/ASM/DSM baru tergerak hatinya untuk melakukan coaching bila timbul permasalahan seperti sales bulanan secara total di wilayah kerja area supervisor tidak tercapai, sehingga supervisor/ASM/DSM tak menerima insentif. Hal ini tentu membuat supervisor kecewa dan gemas karena sales tak masuk target karena kurang beberapa persen saja ke target. Setelah diteliti ternyata dari wilayah kerja 1 atau 2 sales-reps nya yang di bawah target. Maka akan diputuskan coaching untuk 2 sales-reps tersebut. Sales-reps yang lain? Tidak perlu, toh mereka telah masuk target penjualan.
Atau supervisor telat mengambil keputusan untuk coaching, sudah ketahuan terlebih dahulu oleh atasannya bahwa 2 orang tak masuk target bulanan. Sehingga atasan minta supervisor segera melaksanakan coaching untuk 2 sales-reps bersangkutan.
Jadi, para supervisor melaksanakan coaching hanya karena ada permasalahan. Kalau seperti ini yang dilakukan, maka bila sales sepanjang tahun bagus dan mencapai target penjualannya maka supervisor tak akan pernah melaksanakan coaching sekalipun. Benarkah tindakan tersebut?
 
Hambatan 2: Supervisor Tahu Segalanya Mengenai Anak Buah
Adalah hal yang bagus sekali bila seorang supervisor mengetahui segala hal tentang anak buahnya, baik kepribadiannya, sepak terjangnya di lapangan, kebiasaan dan cara presentasi penjualan maupun detailingnya ketika tidak ada supervisor. Seandainyapun benar begitu, apakah seorang sales-reps tidak pernah berubah? Baik motivasi kerja, presentasi penjualan bila sendirian (kadangkala tergantung mood nya), karena suatu sebab maka tingkah lakunya tak berubah? Sales-reps adalah manusia biasa seperti yang lain, yang dapat berubah cara kerjanya, motivasinya dalam melakukan sesuatu, cara berpikirnya dan cara berpakaiannya. Tentu saja bila supervisor merasa selalu tahu segalanya tentang anak buahnya setiap waktu, adalah tidak benar. Pasti ada hal-hal yang tidak diketahui, walau sedikit. Oleh karena itu coaching memang perlu dilakukan secara rutin dalam proses mencapai target penjualan bulanan.
 
Hambatan 3: Sibuk
Seorang supervisor (bagi Anda yang pernah mengalaminya pasti tahu) mungkin disibukkan memenuhi tugas kantor seperti laporan rutin, tugas mengunjungi grosir / pelanggan pareto dan lain sebagainya. Dengan kesibukan ini sering supervisor mengatakan sibuk sekali! Sehingga tak sempat melakukan coaching! Padahal dalam seminggu sekali-dua kali masih sempat menghabiskan waktu beberapa jam memelototi internet yang tidak berhubungan dengan tugas. Bahkan karena menganggap kesibukannya sudah melebihi waktu yang ada, supervisor tak pernah tahu kalau ada anak buahnya yang membutuhkan coaching. Ini karena kurang cermat menganalisa hasil penjualan dan kurang teliti membaca laporan sales-reps nya dan mungkin kurang melakukan kunjungan bersama. Tugas-tugas rutin sudah pasti dapat diagendakan dalam time planner kita, termasuk melakukan coaching yang memang harus rutin dilaksanakan.
 
Hambatan 4: Temperamental
Supervisor yang temperamental dan kurang dapat menguasai diri, sering kesulitan melakukan coaching dengan efektif. Langkah-langkah dan rambu-rambu dalam coaching akan dilanggar dengan seenakhatinya. Sehingga tujuan coaching tidak akan tercapai, karena sales-reps ketakutan dan tidak fokus dalam menangkap kemauan supervisornya atau bahkan mereka tidak mengerti yang dimaksudkan oleh atasannya. Bagi supervisor yang memang temperamental, harus berubah 100% saat melakukan coaching maupun evaluasi, kecuali memang tidak ingin mendapatkan manfaatnya.
 
Hambatan 5: Situasi
Pelaksana maupun yang menerima coaching seharusnya dalam keadaan yang baik. Kalau salah satu sedang mengalami ketidaknyamanan dalam bekerja (misal anaknya sakit, cekcok suami/isteri dan lain-lainnya), sebaiknya coaching dibatalkan, karena pasti akan membuat suasana menjadi tidak mengenakkan. Biasanya yang sedang mengalami ketidaknyamanan bekerja akan menjadi lebih sensitif perasaannya, sehingga dapat membuat cara berpikirnya tidak rasionil.
 
Persembahan
Fikri C. Wardana
 Sabtu, 5 Mei, 2012 23:31

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar