Oleh: Andre Vincent Wenas,MM,MBA.
Jika kita bertekad tahun depan atau bulan depan akan berubah lebih maju lagi,
tetapi dari hari ke hari masih melakukan tindakan yang sama dengan tahun yang
lampau, maka bisa dipastikan kita tidak bakalan berubah lebih maju! If you take
the same action everyday, you will always get the same result. If you want a
different result, then you must change your action!
Begitulah salah satu kiat sukses James Gwee dalam buku yang merupakan kumpulan
ide dan tips yang pernah disampaikannya dalam berbagai kesempatan seminar,
pelatihan dan siaran di radio. Serbaneka tips dan ide ini dicoba untuk dikluster
ke dalam 5 bagian besar, pertama tentang ide-ide untuk peningkatan secara umum
(general improvements) , kedua inspirasi dalam manajemen penjualan (champion
sales), ketiga kumpulan tips demi keberhasilan seorang manajer atau penyelia
(supervisor) , keempat, kiat-kiat pelayanan (champion service) demi mencapai
customer service excellence, dan bagian terakhir adalah saran praktis untuk
memperbesar kesuksesan bisnis (business success).
Tips manajemen penjualan diawali dengan pertanyaan, “Menurut Anda, seorang
tenaga penjual yang bagus dan andal itu seperti apa?” Umumnya orang akan bilang
bahwa penjual yang bagus itu harus pintar bicara, jago merayu, mampu meyakinkan,
dan bisa menangani setiap keberatan atau penolakan dari calon pelanggan.
Anggapan penjual harus pintar omong tidaklah mengejutkan.
Don’t speak! Asks. James malah menyarankan pendekatan penjualan seperti itu
supaya diubah. Penjual bukan hanya harus pintar bicara, sehingga terkesan
memaksa, tetapi terutama ia harus pintar bertanya. Karena semakin banyak Anda
bicara, semakin sedikit pelanggan bicara. Semakin sedikit mereka bicara, semakin
sedikit yang Anda ketahui tentang diri mereka. Lama kelamaan mereka akan bosan
mendengarkan Anda, menjadi jengkel, dan akhirnya menutup diri terhadap Anda dan
produk/jasa yang Anda tawarkan.
Alih-alih banyak bicara, menyarankan atau mengarahkan pelanggan, penjual yang
pandai mesti banyak bertanya. Bukan sekadar bertanya atau mengajukan pertanyaan
basa-basi. Tetapi mengajukan pertanyaan yang tepat, yang bisa mengungkap masalah
yang dihadapi pelanggan, keinginan atau kebutuhan pelanggan saat itu,
fitur-fitur yang sedang dia cari dari produk kita, keuntungan/manfaat yang dia
harapkan, budget yang dia miliki. Apakah mereka mengalami tekanan untuk membeli
produk/jasa kita… tekanan seperti apa, dan dari mana asalnya? Apakah mereka
punya kendala… seperti kekhawatiran atau keraguan terhadap kualitas produk/jasa
kita, terhadap perusahaan kita, terhadap diri kita? Ini semua kendala yang
dipikirkan seorang pelanggan sebelum dia memutuskan membeli atau tidak. Kalau
kita tidak bertanya, bagaimana kita bisa tahu apa yang ada di benak pelanggan?
Apa yang sebenarnya dia butuhkan? Apakah kita bisa memberikan solusi terhadap
kebutuhannya itu?
...dst.
-----------------------------------------------------------------------------
(Cuplikan dari artikel resensi di Majalah PERDUKI, edisi Juli-Agustus 2009)
Note: Artikel tsb di atas dikontribusikan ke milis The Managers Indonesia, oleh Kontributor pada hari/tgl:
Jumat, 15 Juli, 2011 14:10
Tidak ada komentar:
Posting Komentar