Coaching

Oleh:  Fikri Wardana

Banyak supervisor/ ASM / DSM menganggap bila telah bicara dan ’menguliahi’ para sales forces itu merupakan coaching. Sebenarnya pendapatnya tidak salah sama sekali, namun coaching yang sebenarnya tidaklah berhenti sampai batas itu. Coaching merupakan langkah yang harus diambil oleh para supervisor/ASM/DSM kepada para salesman. Hal ini merupakan proses sehari-hari. Salesman yang ”dianggap” telah bekerja dengan baik maupun yang ”dirasa” masih di bawah standar, tetap harus mendapat coaching dari para supervisornya. Namun sah-sah saja bila salesman yang dirasa telah bekerja dengan hasil di bawah standar (misal dilihat sales performance nya selalu tak mencapai target) di coach lebih sering dibandingkan temannya.

 

Coach dalam kamus Inggris Indonesia karya John M Echols dan Hassan Shadily diartikan sebagai pelatih. Pada umumnya istilah coach dipakai dalam bidang olah raga. Walau dalam bahasa asing, istilah coaching ini telah dimengerti dengan baik oleh para sales supervisor, oleh karena itu kata coaching akan tetap dipakai seterusnya dalam artikel ini.

Bila salesman ataupun med-reps dan sejenisnya benar-benar dianggap memerlukan bantuan dalam melaksanakan pekerjaannya, berikanlah coaching. Coaching bisa dilakukan di dalam kelas namun juga dapat dilaksanakan di lapangan. Coaching merupakan salah satu cara memperbaiki cara kerja salesman sewaktu presentasi penjualan ke pelanggan. Cara perbaikannya secara langsung setelah presentasi dilakukan, baik presentasi atau detailing di dalam kelas (role-play) maupun benar-benar setelah keluar dari ruang bisnis pelanggan maupun praktek dokter.

 

Manfaat coaching:

1.     Membetulkan kesalahan-kesalahan maupun kekurangan yang terjadi saat presentasi penjualan.

2.     Mengembangkan kemampuan sales-reps terutama dalam hal presentasi penjualan ke pelanggan lama maupun calon pelanggan.

3.     Memonitor keterampilan sales-reps.

4.     Meningkatkan produktivitas kerja kelompok

5.     Supervisor / ASM / DSM memperoleh penghargaan dan kredibilitas yang lebih tinggi dari para sales-reps anak buahnya.

 

Mengingat salah satu manfaat coaching adalah memonitor keterampilan sales-reps, seyogyanya coaching dilaksanakan secara rutin, agar jangan sampai terjadi penyimpangan ataupun kesalahan yang terlalu besar. Karena meluruskan yang sedikit, lebih mudah daripada membengkokkan yang telah berlebihan.

 

Coaching seringkali dikacaukan dengan konseling. Kalau coaching digunakan untuk membantu peningkatan keterampilan sedangkan konseling untuk membantu anak buah mengatasi masalah-masalah pribadi. Karena masalah pribadi, kinerja seseorang akan terganggu walau masalah pribadi tersebut tidak ada hubungannya dengan pekerjaan sama sekali. Contoh: anak buahnya sudah terdesak harus memperpanjang kontrak rumahnya, namun ia masih kekurangan uang untuk membayar biaya kontrak tersebut. Bukantah itu tak ada hubungan dengan pekerjaan? Namun sudah pasti akan merembet dan mengganggu pekerjaannya.

Seorang sales supervisor / ASM / DSM kadangkala menangani konseling anak buahnya. Karena mau tak mau bila melihat anak buahnya berperilaku yang tak seperti biasanya, seringkali mempengaruhi kinerjanya. Sebelum keadaan berlarut-larut lebih baik melakukan konseling.

 

Persembahan

Fikri C. Wardana

Selasa, 24 April, 2012 04:22