Oleh: Fikri Wardana"
<fcw_marketing_selling@yahoo.com>Sering orang mencampuradukkan dua kata dari judul di atas ini. Pekerjaan menjual sering disebut pemasaran atau marketing selain sebagai sales. Sales sebenarnya diartikan sebagai hasil penjualan, sedangkan salesman adalah orang yang melakukan penjualan. Jadi tidak benar kalau orang yang sedang menjajakan barang disebut sales. Nah apa beda antara penjualan dan pemasaran atau dalam bahasa asingnya sering disebut Sales dan Marketing ? Untuk lebih jelasnya mari kita lihat masalah organisasi pemasaran yang berlaku umum.
Ada 2 macam bentuk organisasi pemasaran yang baku yang akan coba saya uraikan secara ringkas. Walau dalam kenyataannya terjadi variasi bentuk pengembangan dibeberapa perusahaan.
Dari berbagai organisasi pemasaran yang ada, susunan pertama ini adalah yang umum dipakai dibanyak perusahaan. Pucuk pimpinan departemen pemasaran ini adalah Marketing Director atau di Indonesiakan menjadi Direktur Pemasaran. Ia melapor ke President Director dan membawahi 2 bagian utama yaitu kelompok pemasaran - kelompok marketing manager dan jalur ke bawahnya - serta kelompok penjualan yang dipimpin national sales manager. Nama dalam jabatan ini tidak mutlak persis sama namun ada kemungkinan divariasikan. Misal jabatan National Sales Manager ada yang disebut dengan Sales Director atau Commercial Manager. Anak buah NSM seperti Sales Manager West maupun East dirubah dengan titel Regional Sales Manager. District Manager disebut dengan Business Development Manager atau Area Sales Manager dan lain sebagainya yang secara garis besar fungsinya sama, hanya nama saja yang berbeda. Untuk kelompok marketing, ada yang tidak mengisi posisi Marketing Manager dan Group Product Manager namun para Product Manager langsung melapor ke Marketing Director. Hal ini dapat dilakukan bila jumlah Product Manager tersebut tidak terlalu banyak. Bahkan tidak jarang perusahaan yang hanya memberikan titel Marketing Manager namun membawahi National Sales Manager sekaligus para Product Manager.
Namun ada juga yang mempunyai susunan organisasi pemasaran yang berbeda, seperti susunan berikut ini. Dalam organisasi ini kelompok product management dipimpin oleh seorang Marketing Director dan bagian penjualan dipimpin oleh seorang Sales Director, keduanya langsung melapor kepada President Director. Keduanya biasanya mempunyai tinggi pangkat yang sama. Hal ini sedikit berbeda dengan susunan pertama di atas di mana Sales Director atau Sales Manager lebih rendah jenjang kepangkatan daripada Marketing Director.
Perbedaan organisasi susunan pertama dan yang kedua hanyalah terletak di tingkat teratas tersebut, karena di tingkat bawahnya semua sama saja.
Kedua susunan organisasi tersebut masing-masing memiliki kekuatan atau kelebihannya. Susunan pertama, bila terjadi perbedaan pendapat antara bagian penjualan dan pemasaran, maka sebagai penengahnya adalah Marketing Director yang akan menyelesaikan dan menyatukan pendapat tersebut. Sebaliknya di susunan kedua, maka perbedaan pendapat tadi akan tercetus ke luar ke tingkat yang lebih tinggi lagi yaitu president director. Karena biasanya para pucuk pimpinan departemen tersebut akan mempertahankan pendapat berdasarkan tanggung jawabnya. Seperti kita ketahui bersama bahwa orang-orang yang bekerja di bagian penjualan (sales) memiliki filosofi yang berbeda dalam bekerja dibandingkan dengan orang-orang di bagian pemasaran (marketing).
Bagian pemasaran selalu berorientasi ke:
1. Perencanaan laba, bukan hanya asal menghasilkan penjualan namun harus dengan cara yang se-efisien mungkin.
2. Memikirkan jangka panjang, sehingga perencanaannya harus memikirkan ancaman yang mungkin timbul, trend yang berjalan di masyarakat, kesempatan yang akan didapatkan di masa depan.
3. Selalu memikirkan jenis pelanggan yang luas dan perbedaan segmentasi pasar serta berusaha mempertemukan kebutuhan pengguna dengan yang dapat dipenuhi oleh produknya.
4. Membentuk sistem yang baik untuk mempermudah penanganan analisis pasar, perencanaan dan kontrol.
Sedangkan bagian penjualan selalu berorientasi ke:
1. Pencapaian target penjualan bulan atau kuartal yang sedang dijalaninya.
2. Jangka pendek, yang penting pelanggan membeli dan menambah persediaan saat ditawarkan / presentasi penjualan.
3. Mementingkan ke individu pelanggan, karena perorangan di pelanggan tersebut yang memegang keputusan untuk membeli atau tidak.
4. Selalu menganggap tugas lapangan lebih penting daripada tugas kantor. Sehingga tidak mengherankan bila laporan, data dan kertas kerja lainnya sering terlambat tiba di meja atasannya. Terlebih-lebih bila pihak pemasaran yang memintanya.
Dengan demikian jelas ada perbedaan antara sales (penjualan) dan marketing (pemasaran).
Persembahan
Fikri C. Wardana
Penulis buku sales & marketing dan trainer di
fms
training & seminars
Tidak ada komentar:
Posting Komentar