Jumat, 19 Oktober 2012

PELAKSANAAN COACHING


Oleh: Fikri Wardana

Karena tujuaan utama adalah meningkatkan kinerja sales-reps melalui tindakan koreksi atas kesalahan dalam pelaksanaan sales presentation atau mengembangkan kemampuan menjualnya, coaching bagi seorang sales-reps akan berhasil dengan baik bila dilakukan di kantor dengan cara role-play dan juga dilaksanakan di lapangan dengan presentasi penjualan langsung ke pelanggan. Kedua-duanya perlu dilakukan karena semuanya mempunyai kelebihan atas yang lain dan semuanya memang positif.
 
Coaching di Kantor
Coaching di kantor dalam bentuk role-play adalah hal yang jamak dan telah dilakukan oleh semua insan penjualan di seluruh perusahaan di Indonesia. Bagaimana dengan di negara lain? Tidak berbeda. Menurut pengalaman penulis, rekan-rekan dari negara lain juga melakukan hal yang sama dengan kita di Nusantara ini. Walau dalam kenyataannya di negara kita ini tidak banyak perusahaan yang melakukannya secara rutin, walau telah terjadual namun tidak dijalankan.
Pelaksanaan coaching di kantor melalui role-play merupakan bentuk coaching yang sangat efektif dan efisien yang bahkan menguntungkan banyak orang karena melibatkan seluruh anggota tim penjualan. Sehingga setiap anggota tim dapat belajar dari cara menjual temannya.
Namun cara coaching yang efektif dan efisien ini mempunyai kendala kronis di hampir semua perusahaan. Telah disebutkan di atas bahwa kenyataannya hanya sedikit perusahaan yang benar-benar melaksanakan role-play secara rutin. Itupun sering lari dari jadualnya. Kenapa? Terlalu banyak hambatan untuk melaksanakannya. Kalau dalam artikel sebelumnya telah disebutkan ada 5 hambatan yang bersumber utama dari supervisor, di bawah ini masih ada hambatan lain yang datang dari sales-reps:
·         Sales-reps yang harusnya di coach tidak hadir di kantor karena sakit (gigi / diare) mendadak, mendadak ada janji dengan pelanggan yang dikunjungi kemarin, anggota keluarga sakit sehingga harus diantar ke dokter dan berbagai alasan yang lain.
·         Sales-reps bersangkutan telepon ke kantor kalau ban sepeda motornya kempes kena paku di jalan. Pagi sewaktu telepon masih mendorong di jalan sambil mencari tukang tambal ban. Karena sudah kesiangan lebih baik ia akan langsung ke pelanggan untuk presentasi penjualan.
 
Alasan yang logis bukan? Apakah supervisor/ASM/DSM akan marah kalau anak buahnya sakit? Apakah anak buah akan di skors gara-gara ia mengunjungi pelanggan karena untuk menepati janji? Bukantah mengunjungi pelanggan berarti akan ada kemungkinan munculnya order dengan produk-produk yang menjadi tanggung jawab supervisor?
Kenapa hal ini sering terjadi di perusahaan manapun baik lokal maupun PMA?
Karena role-play dianggap sebagai ”ajang pembantaian” sales-reps. Kenapa? Karena dalam role-play yang berperan sebagai sales-reps diharuskan dapat menjawab semua respon dan keberatan pelanggan. Baik yang berperan sebagai pelanggan supervisor sendiri maupun kolega sesama sales-reps. Sering terjadi pertanyaan yang diajukan memang sulit dijawab disertai dengan sedikit ’debat kusir’. Hal ini membuat sales-reps kehilangan kepercayaan diri dan merasa ternodai nama baiknya. Oleh karena itu banyak sales-reps yang enggan melaksanakan role-play walau telah terjadual dengan baik.
 
Kejadian yang berulang-ulang itu terjadi karena dalam pelaksanaan role-play tersebut tidak mengacu ke skenario role-play. Semua peran baik pelanggan maupun sales-reps hanya ditunjuk dan dilepas berdialog tanpa ada batasan-batasan dan arah yang jelas. Yang berperan menjadi pelanggan boleh berbuat dan berkomentar seenaknya sendiri. Seandainya dalam role-play yang terarah dengan menggunakan skenario, baik untuk sales-reps maupun untuk pelanggan, dipastikan tidak akan terjadi tindakan semena-mena dan debat kusir. Karena telah ada batasan-batasannya yang jelas.
 
Persembahan
Fikri C. Wardana
Rabu, 18 Juli, 2012 04:57
 

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar